Når en virksomhed sælger sine varer igennem forhandlere er der en række specielle behov der melder sin ankomst.

Grundlæggende gælder det jo om at sælge varen til forhandleren, samt at gøre det så let som muligt for forhandleren at sælge varen videre til slutbruger.

En god servicering af forhandlere bør bl.a. indeholder følgende:

• At give forhandleren adgang til et online-varekataog med et altid opdateret varesortiment.
• At forhandleren kan se egne sortimenter, egne og rabatter.
• Mulighed for ehandel i en b2b shop.
• Mulighed for at generere kataloger, prislister og andre publikationer direkte i shoppen.
• Mulighed for at downloade billeder, tekster og andet materiale som forhandleren skal bruge til at skabe sin egen præsentation  af din vare.

Alt dette laves i mange virksomheder manuelt. Men når antallet af forhandlere kommer på den anden side af 2-500 og materialet i øvrigt skal laves på flere sprog så bliver dette arbejde meget omfattende.

Løsningen for mange grossister er en integreret e-handelsløsning, hvor man skaber integration til virksomhedens ERP system (C5, Navision, Axapta mv.). Når dette bliver lavet korrekt betyder det at webshoppen er opdateret når varen er oprettet i ERP-systemet.

Med en integreret B2B ehandelsløsning opnår grossisten ofte så store rationaler at investeringen kan tjenes hjem på under 6-12 måneder.

Der er 3 udfordringer som jeg ofte løber ind i når jeg taler med B2B virksomheder, hvad enten det er grossister, handelshuse eller producerende virksomheder.

Manuel håndtering af små kunder:

Den generelle udfordring som mange virksomheder står overfor er, at de arbejder med få store og mange mindre kunder. De store kunde betjenes via EDI, hvilket automatiserer en række transaktioner. De mindre kunder betjenes via en intern salgsafdeling via telefon eller fax, hvilket betyder en række manuelle arbejdsgange.

Med det generelle fokus der er på optimering og rationalisering er det naturligt at se på hvordan man kan effektivisere betjeningen af de mange små kunder.

Internationaliseringen skaber nye udfordringer:

Mange danske B2B virksomheder har i de seneste år gennemgået en kraftig internationalisering hvor man har udvidet betydeligt på de nye markeder. Det betyder at der er flere kunder at betjene men det har også givet helt nye udfordringer med håndtering af en række nye sprog.

I øjeblikket arbejder mange B2B virksomheder med planer om udvidelser i både rusland og kina, hvilket giver de sproglige udfordringer en helt ny dimension.

Handel af komplekse produkter:

Virksomheder som har komplekse produkter med mange specifikationer kæmper med et helt nyt sæt af udfordringer. Den komplekse varebeskrivelse betyder at produkt-beskrivelsen ofte lander i word eller indedesign-dokumenter. Efterhånden vokse sortimentet til langt over 200 varer hvilket bliver besværligt at vedligeholde. Hovedet på sømmet er at den stigende internationalisering betyder at produkterne skal beskrives på flere sprog.

Hermed bliver et sortiment på 300 varer som skal præsenteres på 8 sprog til ikke mindre end 2400 dokumenter som skal vedligeholdes manuelt. Det er ikke holdbart i længden.

Løsningen:

Løsningen på alle 3 udfordringer et at samle sin produktbeskrivelse i et varekatalog der giver kunder, forhandlere, agenter mv. mulighed for ehandel og selvbetjening.

- produktbeskrivelsen samles i ERP systemet (C5, Navision, Axapta, Xal mv) eller i en PIM (ProductItemMaster).

- sprogversioneringen håndteres centralt der hvor produktbeskrivelsen er samle.

- kunder, forhandlere, agenter gives adgang til at betjene sig selv online.

1. Sælg mere til forhandlere.
   Forhandleren har online adgang til sit komplette produktsortiment og overblik over produktnyheder så han kan handle døgnet rundt.
2. Hjælp din forhandler til at sælge mere
   Forhandleren har adgang til produktoplysninger, salgs- og marketingmaterialer og får dermed optimale mulighederne for salg af dine produkter.
3. Minimer fejl i ordrer:
   Forhandleren disponerer varer direkte i online-shoppen, hvilket minimerer risikoen for fejl i ordren. Der er ingen der hører og skriver forkert mere.
4. Øg kendskab til dit produkt/brand.
   Dit varekatalog ligger online og gør dermed dit sortiment søgbart for google der kvitterer ved at indeksere dine varer så de kan findes online.
5. Skab leads til din forhandler
   Din forbedrede synlighed skaber øget trafik som vi sender videre til dine forhandlere i form af leads.
6. Spar telefontid i kundeservice:
   Forhandleren køber varerne online, hvilket sparer tid ved telefonen og ved faxen i kundeservice og intern salg.
7. Spar tid i marketing:
   Forhandlershoppen generer produktark, prislister, kataloger og andre publikationer automatisk, hvilket sparer tid til grafisk arbejde i marketing.
8. Spar tid i salg
   Konsulenten har mulighed for at generere tilbud direkte i shoppen og sparer dermed mange timer til manuel indtastning i salgsafdelingen.
9. Spar penge på print og tryk
   Forhandleren har mulighed for at generere og downloade produktark, prislister, kataloger mv. og sparer dermed udgifter til print og tryk.
10. Let sproghåndtering
    Sprogversionering af varebeskrivelserne håndteres i varekataloget gør denne opgave til en langt mindre udfordring for indkøb og marketing.

Så er kvartalsrapporten fra Dansk e-handelsanalyse på gaden.

Alle handler på nettet:

Undersøgelsen viser at alle handler på nettet uanset alder, køn, indtægt eller andre demografiske kriterier. De unge køber dog mest men de adspurgte køber online 1-4 gange om måneden.

Nethandel overstiger 40 mia. i 2010.

På baggrund af friske tal fra PBS og øvrigt kilder vurderer man at nethandlen oversiger 40 mia i 2010.

Stor tilfredshed med levering:

Hele 85% er tilfreds eller særdeles tilfreds med leveringen af fysiske varer. Gratis levering står øverst på kundernes ønskeliste.

Hele rapporten kan hentes her:

dansk e-handelsanaslyse fra FDIH 1. kvartal 2010

Dette betyder også at prisen for rigtigt mange produkter ikke er den væsentligste parameter. Man forventer ikke at salt & pebersættet fra Weber er billigere på kop-kande.dk end den er i butikken.

Når man vil etablere ehandel er det vigtigt at gøre sig klar hvilke parametre men vil gå til markedet med. Her er det væsentligt at holde sig for øje at “nemt og bekvemt” ofte har størrer betydning end prisen.

Vi taler ofte om de lavt hængende frugter  når vi taler ehandel. En af de frugter der absolut hænger i plukkehøjde er e-mærket.

En undersøgelse viser at emærkede netbutikker har 21% flere klik i gennemsnit (Danmarks Statistik 2009). Samtidig viser en brugerundersøgelse at hele 83% vil foretrække at handle i en e-mærket netbutik. Dog først efter at de har forstået hvad emærket betyder for dem (Saxo.com og ehandelsfonden 2010).

Det er min erfaring, at langt de fleste seriøse webshops kan emærkes uden de store justeringer. Prisen for mærkningen er  symbolsk i forhold til de beløb  mange shops betaler for at få 21% mere trafik. Så skulle vi ikke få den skrevet på to-do listen med det samme.

Jeg har længe fulgt udviklingen i emærket, men nu ser det ud til at organisationen træder i karakter. Vi har brug for en stærk mærkningsordning som kan være med til at holde skidt for sig og snot for sig i et hastigt voksende ehandelsmarked.

Så et klap på skulderen til Lars Schmidt Larsen og Co for startskudet til noget der godt kune blive rigtigt godt.

Lilly brudekjoler har succes med ehandel. Webshoppen på lilly.dk genererer i dag en omsætning der er på niveau med en af deres mindre detailbutikker i Danmark. En er årsagerne hertil er en målrettet anvendelse af nyhedsbreve.

Lilly har igennem flere år opsamlet mailadresser for en række forskellige målgrupper. Dette arbejde betyder, at man i dag kan udsende målrettede nyhedsmails til en række segmenter med langt over 1000 modtagere i hver  hver gruppe. Lilly har nået en kritisk masse af modtagere således at en udsendelse har mulighed for at give kontakte resultater i form af ehandel. Men mange modtagere giver ikke automatisk handel.

Det der gør forskellen hos Lilly er det gode købmandsskab som er gået i arv fra tidligere generationer. Lilly forstår at sammensætte den helt rette cocktail af målrettede produkttilbud som får modtageren til at handle.

I mine øjne er Lilly et perfekt eksempel på hvad man kan opnå når man kombinerer det gode købmandskab med en forståelse for de muligheder der ligger i de nye medier.

Både websitet og webshoppen er etableret (af Co3) i standardsystemet Dynamicweb CMS. Det er nyhedsmodulet i dette system som Lilly anvender til at skabe ehandel. Det er derfor et godt eksempel på at man kan komme rigtigt langt med relativt simple værktøjer hvis man forstår hvordan man skal bruge dem.

Så jeg vil bare sige godt gået Lilly.

Hilsen
Brian Mikkelsen.

Det er der naturligvis ikke et entydigt svar på. Men inden for den sidste uge er jeg blevet opmærksom på et systemstrategisk aspekt som er værd at dvæle ved.

Sitecore har pt. ikke et handelsmodul, hvilket betyder at en række forhandlere selv har udviklet deres eget handelsmodul til den platform. Det er der i princippet ikke noget problem i.

Igennem det sidste års tid har det imidlertid forlydt at Sitecore barsler med et handelsmodul. Vi ved ikke hvornår det lander, men ved dog at det er på vej. Det er i dette limbo at jeg ser et problem for det firma der står og skal vælge platform til sin ehandelsløsing.

Hvad sker der med forhandlerens mulighed for at sælge sit eget modul, når systemleverandøren lancerer funktionaliteten som standard. Min vurdering er at potentialet falder, hvilket vil betyde at forhandlerens incitament til at videreudvikle sit eget ehandelsmodul falder. Det betyder at produktet vil dø indenfor en overskuelig tidshorisont.

Dynamicweb lancerede sit ehandels modul “ecommerce” for over 2 år siden. Siden da er produktet blevet løbende forbedret. Modulet er i dag implementeret i en række ehandelsløsninger – store som små.

Min konklusion er derfor at Dynamicweb, alt andet lige, er et bedre valg. Er du af en anden opfattelse hører jeg gerne din vinkel.

Hvordan etablerer producenten eller grossisten ehandel uden at skabe en konflikt med den fysiske salgskanal – det er en udfordring. Den lurende kanalkonflikt er en af de største forhindringer der står i vejen for ehandel for mange virksomheder og det med rette.

Ehandel er først og fremmest en strategisk beslutning som kommer til at berøre hele forretningen.

Co3 sidder med i drøftelserne hos producenter, grossister, detailkæder mv og oplever hvordan virksomheder i forskellige brancher nærmer sig ehandel på forskellig vis. Nogle hurtigere og modigere en andre, men alle med en klar opfattelse af at ehandel er noget man er nød til at forholde sig og reagere på.

Igen har vi en klar vinder, beklædning er fortsat det mest sælgende fysiske produkt på nettet. Tøj og ehandel går bare hånd i hånd. Hele 26 af alle online-transaktioner med fysiske produkter var  handel med tøj. Det kan man efterhånden kalde en blivende tendens.

Samtidig siger rapporten fra 3. kvartal at de ehandlende lægger vægt på kendskab og professionalisme. Det er vigtigt at firmaet eller brandet er kendt at shoppen og websitet ser professionelt ud.

Men samtidig mener kun 6% at det er vigtigt at firmaet er dansk og kun 1% at sproget er dansk.

Med disse tal skulle man tro at tekstilbranchen kollektivt var på vej ud i et nyt marked med mange muligheder. Det er dog ikke det vi oplever pt.

Dansk ehandelsanalyse, http://www.fdih.net/dansk-e-handelsanalyse.aspx